기억해야 할 5가지 B2B 콘텐츠 마케팅 규칙
B2B에 필요한 콘텐츠 마케팅 규칙 5가지
<출처 : 셔터스톡>
최근 콘텐츠 마케팅이 트렌드로 자리를 잡으면서 많은 B2B 업체도 콘텐츠 마케팅을 진행하고 있다. 그러나 CMI 연구소가 2018년에 발표한 통계에 따르면 B2B 업체의 콘텐츠 마케팅 성공률은 전체 기업의 24%에 불과하다고 한다.
B2C와는 대조적으로 B2B 콘텐츠 마케팅은 간단하지가 않다. 마트에 납품하는 일반 헤어 샴푸와 약국에 납품하는 케어 샴푸가 있다고 생각해보자. 대부분의 사람들은 어디선가 샴푸를 구입한 적이 있으므로 마트에서 장을 보는 소비자가 어떤 유형의 제품에 흥미를 가질지 상상하는 것은 어렵지 않다. 그러나 같은 회사의 헤어 케어 브랜드 마케팅 매니저라면 어떻게 해야 할까?
약국에서는 일반 마트와는 다르게 약사가 소비자의 건강 상태 등을 고려해 제품을 직접 골라 주는 경우가 많다. 때문에 B2B 마케터는 샴푸를 이용할 고객의 니즈뿐 아니라 약사의 니즈도 고려해야 한다. 이 때문에 많은 마케터들이 B2B 마케팅을 진행할 때 어려움을 겪는다.
B2B 마케팅 전문가 윌 맥그레이는 다음의 5가지 규칙을 기억하면 콘텐츠 마케팅에서도 B2B 마케팅이 오히려 B2C 마케팅보다 쉬울 수 있다고 조언한다.
윌 맥그레이가 말하는 B2B 마케터가 기억해야 할 5가지 콘텐츠 마케팅 규칙
1. B2B 고객도 인간이다
B2B 회사는 단순하게 샴푸를 한 병이나 두 병씩 판매하지 않는다. B2B 제품 및 서비스에 대한 구매 거래는 때로 복잡하고, 비용도 많이 들고 전문적이다. 따라서 마케팅 및 판매 프로세스는 복잡하고 오래 지속되는 경향이 있다.
그렇더라도 B2B 고객도 일반 샴푸 통로에 있는 B2C 고객과 마찬가지로 인간이다. 물론, 주문 제품은 동일하지 않겠지만 당신은 그것을 실제 사람에게 판매하고 있는 것을 명심해야 한다. 이야기나 감정, 진정상과 같은 고객의 지갑을 열게 만드는 것들이 무엇인지 놓쳐서는 안된다.
2. B2B 조직에는 6 ~ 7명의 의사 결정자가 참여한다. 이들에게 각각의 단계에서 제품이나 솔루션에 왜 가입해야 하는지 확신을 줄 필요가 있다.
각각의 의사 결정자들에게 가장 적합한 콘텐츠 유형을 고려하라. 예를 들어 제품 관리자는 기술 기능 및 이점에 대해 듣고 싶어 한다. 그러나 재무 임원은 당신의 제품이 돈을 절약하면서 최고의 업무를 수행하는 방법을 알고 싶어 한다.
다양한 콘텐츠 형식과 배포 플랫폼이 있다. 콘텐츠 마케팅은 고객을 이길 수 있는 구체적인 콘텐츠를 가진 다양한 의사 결정자를 대상으로 성공적인 B2B 전략을 수립할 수 있는 완벽한 기회이다.
3. B2B 고객은 전환하는 데 오랜 시간이 걸린다는 것을 기억하라
B2B 전환은 하루아침에 발생하지 않는다. B2C와 같은 충동구매는 B2B에서 일어나기 힘들다. 또한 B2B 구매는 종종 비용이 많이 소요되므로 리드 생성에서 전환까지의 여정에는 몇 달이 걸릴 수 있다.
콘텐츠 마케팅 퍼널은 전체 과정에서 유용한 모델이다. 잘 설계된 유입 경로는 유입 경로가 가장 큰 브라우저에서 중도 유입 검토, 유입 경로 종료 전환기까지 잠재 고객을 안내해준다.
한 연구에 따르면 B2B 콘텐츠 마케팅 담당자의 절반이 3~5 단계 구매 단게를 위한 전용 콘텐츠를 만들고 있다. 여기서 B2B 콘텐츠 마케팅의 주요 책임은 전체 유입 경로를 따라 터치 포인트 및 타깃 잠재 고객을 정의하고 이에 따라 주목할만한 콘텐츠를 개발하는 것이다.
<출처 : jiteshpatil>
4. B2B 고객에게 제품에 대한 깊은 이해를 부여하라
대부분 B2B 구매 결정이 복잡하기 때문에 고객은 변환 단게에 도달하기 위해 솔루션에 대한 많은 정보를 소화해야 한다. 그러나 그것은 판매되는 브로셔나 장기간의 지루한 기능 및 이점 등만을 고객에게 퍼부으라는 의미는 아니다.
고객이 제품을 구매할지 여부를 고려한다고 해서 실제로 모두 제품을 구매하는 것은 아니다. 그들이 고려하는 것은 당신의 제품이나 솔루션이 구들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 관한 것이다. 당신의 서비스가 매출을 향상시키거나 운영을 간소화할 수 있는지를 고하라.
이것은 B2B 콘텐츠 마케팅을 진행할 때, 보다 장기적인 관점으로 접근해야 한다는 것을 의미한다. 전자 책, 백서 및 비디오 시리즈와 같이 긴 형식의 콘텐츠로 마케팅을 해야 한다. 더욱 장기적 형태의 콘텐츠 마케팅은 더 많은 소셜 점유율과 전환율을 얻게 된다.
<출처 : outbrain>
5. B2B 잠재 고객을 찾으려면 관심 분야 타겟팅을 사용하라
B2C 마케팅과 B2B 마케팅의 가장 큰 차이점은 '잠재 고객의 수'다. 샴푸를 판매하는 경우에는 잠재 고객이 매우 많다. 사람은 일반적으로 늘 머리를 감는다. 반대로 엔터프라이즈 IT 보안 소프트웨어 패키지를 판매하는 경우 리드의 양은 훨씬 적어진다.
당신의 리드가 상대적으로 작기 때문에 명확한 타켓팅을 이용해 고객을 설정해야 한다. B2B의 특성은 B2C보다 작은 리드의 묶음이다. 이를 엮으로 생각하면 타겟을 알아내쉽고 명확히 설정된 콘텐츠 마케팅 전략을 효과적으로 사용할 수 있다.
B2B의 잠재 고객의 특성을 제대로 이해한다면 B2B 콘텐츠 마케팅도 결국 B2C와 크게 다르지 않다. 오히려 B2B 고객의 특별한 요구 사항에 적절한 해결책을 제공한다면 보다 쉽게 마케팅 효과를 볼 수도 있을 것이다.
<참고 문헌>
Top 5 B2B content Marketing Rules to Remeber, Will Magley, outbrain, https://www.outbrain.com/blog/b2b-content-marketing/