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경영 노트/협상전략

훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문

당신은 훌륭한 협상가인가요?

 

비즈니스를 하면서 중요한 능력 중 하나는 단연 협상력을 꼽을 수 있다

그렇다면 좋은 협상가를 구분하는 방법이 있을까

와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수와 HSG 휴먼솔루션그룹 최철규 대표는

2013년의 한 대담에서 좋은 협상가를 구분하는 쉬운 방법은 다음의 질문을 던져보는 것이라 했다.

 

훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문

 

 

1. 협상에서 첫 제안은 기다리기보다 내가 먼저 하는 게 낫다?

 

내가 갖고 있는 '정보'  따라 달라진다.

내가 더 많은 정보를 갖고 있거나 상대와 비슷하다면,

먼저 제안하는 게 낫다. 하지만 정보가 별로 없다면 기다려야 한다.

 

 

2. 협상할 때 최대한 많은 안건을 협상 테이블에 올려놓는 게 좋다?

 

맞다.

협상 테이블엔 양측이 논의하고 싶어 하는 모든 것이 올라와야 한다.

유형, 모형, 논리적인 것, 감정적인 것 등 어느 것이든

테이블에 올라와 있어야 서로 교환할 수 있다.

, 상대를 충분히 신뢰할 수 없을 땐 한 번에 하나씩 꺼내놔야 한다.

 

 

3. 협상에선 가장 어렵고, 중요한 안건부터 먼저 다루는 게 좋다?

 

아니다.

가장 부담 없고 쉬운 안건부터 다뤄야 한다. 상대가 만나자마자

"다음 미팅은 언제로 잡을까요?"라고 말한다면,

그는 협상 고수일 가능성이 크다.

가장 쉬운 안건이기 때문이다.

 

 

4. 좋은 협상가는 포커페이스를 유지한다?

 

그렇지 않다.

협상은 연기가 아니다.

그런 점에서 어린애들이야말로 가장 좋은 협상가다.

자신이 원하는 것을 단순하고 직접적으로 말하기 때문이다.

좋은 협상가는 가면을 쓰지 않는다.

'나 자신'이 된다.

 

 

<참고 자료>

"눈앞에 이익 좇기보다 상대를 이해할 협상의 파이 커져", 유창재 특파원, 한국경제신문, 2013.06.13입력, http://news.hankyung.com/article/2013061385131