잉기의 창업 이야기 EP.05 그래서 뭘로 돈을 벌 건데?

잉기의 창업 이야기 EP.05 그래서 뭘로 돈을 벌 건데? - by 잉기

한 가지 질문으로 글을 시작해보자. 돈을 버는 방식에 있어서 창업과 취업의 차이는 무엇일까? 그렇다. 취직을 한 사람들은 자신의 시간을 팔아 돈을 받는다. 9 to 6라는 말이 있는 것도, 주 52시간 근무제가 화제가 되는 것도 어쩌면 그런 이유일 것이다. 그렇다면 창업자는 어떻게 돈을 벌까? 바로 시스템을 만들어 돈을 번다. 제품을 팔든지, 서비스를 팔든지 각자만의 단순하고도 복잡한 시스템을 구축하여 그것에서 나오는 돈을 가져가는 것이다.

이번 글은 이 시스템, 즉 Business Model에 대한 글이다. 비즈니스 모델의 바이블이라 할 수 있는 책 『Business Model Generation』에 따르면 “비즈니스 모델이란, 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고, 창조하고, 전파하는지, 그 방법을 논리적으로 설명한 것이다.”라고 한다.

 

가장 단순한 형태의 비즈니스모델은 지게꾼이 산에서 나무를 해와서 시장에 내다파는 형태였을 것이다. 이는 시간이 지나 좀 더 발전하여 우리가 흔히 생각하는 원재료를 싸게 가져와 가공하여 완성품을 더 비싼 값에 파는 것이 되었을 것이다.

하지만 점점 산업의 구조가 복잡해지고 플랫폼, O2O와 같은 새로운 형태의 산업이 등장하면서 BM도 따라 복잡해지고 있다. 우리가 티스토리나 인터넷 뉴스 지면에서 보는 매체 광고는 그저 광고주가 매체에 돈을 주고 내보낸다고 생각할 수 있다. 하지만 실제 매체의 광고는 대개 ‘광고주 – 광고 대행사 – 미디어 랩 – 매체’의 단계를 거쳐야 우리에게 보여진다.

또는 이런 복잡한 중간구조를 축소시킨 형태의 새로운 비즈니스모델도 존재한다. 미국의 와비파커는 기존 시장의 문제점을 해결하고자 안경에 D2C(Direct to Customer)형태의 비즈니스 모델을 적용했다. 우리나라에서도 면도기 시장에서 와이즐리라는 스타트업이 동일한 형태의 비즈니스 모델을 그려나가고 있다.

그렇다면 이렇게 복잡한 상황속에서 어떻게 해야 탄탄한 비즈니스 모델을 가질 수 있는 것일까?하나의 방법이 있긴 하다. 우선 아래 이미지를 보자.

 

위 그림이 바로 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)이다. 먼저 각 칸의 항목들을 살펴보면,

<!--[if !supportLists]-->1.     <!--[endif]-->고객 분류 : 우리의 고객은 누구인가? 그들의 문제는 무엇인가?

<!--[if !supportLists]-->2.     <!--[endif]-->가치 제안 : 그들에게 무엇을 제안할 것인가? 그들이 우리 상품을 구매하는 이유는 무엇인가?

<!--[if !supportLists]-->3.     <!--[endif]-->채널 : 이런 제안들은 어디를 통해 전달되는가?

<!--[if !supportLists]-->4.     <!--[endif]-->고객 관계 : 고객과 어떻게 소통할 것인가?

<!--[if !supportLists]-->5.     <!--[endif]-->수익 흐름 : 어떻게, 누구에게서 수익을 얻을 것인가?

<!--[if !supportLists]-->6.     <!--[endif]-->주요 활동 : 가치제안을 위해 우리가 직접적으로 제공하는 것은 무엇인가?

<!--[if !supportLists]-->7.     <!--[endif]-->주요 자원 : 어떤 것을 주요 자원으로 경쟁해야 하는가?

<!--[if !supportLists]-->8.     <!--[endif]-->주요 협력 : 어떤 것을 직접하지 않고 협력사를 맺을 것인가?

<!--[if !supportLists]-->9.     <!--[endif]-->비용 구조 : 모델 내에서 주로 사용되는 비용은 무엇이 있는가?

로 구성되어 있다. 캔버스의 왼쪽 부분은 기업 관점에서 ‘효율성’과 관련된 항목이 해당되며 오른쪽 부분은 고객 관점의 ‘가치’와 관련된 항목이 해당된다. 이 캔버스를 어느 쪽부터 채워 나갈지는 사업의 종류에 따라 다르다. 하지만 대개 오른쪽부터 번호순서대로 채워나가는데 이는 우리가 집중해야 할 것이 ‘고객 분류’와 ‘가치 제안’이기 때문이다. ‘고객 분류’와 ‘가치 제안’에서 묻는 것을 한 문장으로 표현하면 “누구에게 무엇을, 왜 제공할 것인가?”라는 질문과도 같은데 이 질문은 모든 사업의 시작이자 전부이기도 하다.

오늘도 등장하는 피터 드러커는 저서 『매니지먼트』에서 “기업의 목적과 사명을 정의할 때 출발점은 단 하나밖에 없다. 바로 고객이다. 사업은 회사명이나 정관, 설립 취지에 의해서가 아니라, 재화나 서비스를 구입함으로써 고객이 만족을 느끼도록 만들고자 하는 욕구에 의해 항상 정의된다. 고객을 만족시키는 것이야말로 기업의 사명이자 목적이다.”

 

 

하지만 이 캔버스가 만능은 아니다. 위에서 말한 것처럼 산업구조에 따라 모델이 점점 복잡해지면서 이 한 장으로 모든 것을 나타내기 힘든 사업들도 많아지고 있다. 또한 기존 기업을 분석하거나 기존 기업이 새로운 사업을 시작하기에 좋은 도구임에는 틀림없지만 백지 상태에서 시작해야하는 스타트업이 그려 나가기에는 맞지 않는 부분도 있다. 위에서 언급했던 책 『Business Model Generation』의 말미에는 “비즈니스모델은 비즈니스 자체가 아니다. 다음에 무엇을 할지 이해를 돕는 연구 수단이다. 테스트와 반복이 관건이다.”라는 매튜 밀란의 이야기가 있다.

그렇다면 스타트업과 좀 더 적합한, 테스트와 반복에 좀 더 집중된 방법론은 없을까?

 

<참고문헌>

Business Model Generation, 알렉산더 오스티왈더, 에스 피그누어, 유효상 역, 타임비즈, 2011

매니지먼트, 피터 드러커, 남상진 역, 청림출판, 2007

 

 

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