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협상

전세를 뒤집는 협상의 기술 까르푸는 어떻게 제값을 받고 한국에서 철수했을까?     협상 전문가들은 배트나(BATNA=협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안)를 가장 기초적인 협상 전략으로 활용한다. (지난 글 참고 - 상대방이 나보다 우세할 때의 협상법) 배트나는 협상의 ..
상대방이 나보다 우세할 때의 협상법 협상의 기본 배트나(BATNA)란 무엇인가     협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. "혹시 배트나가 뭔지 아세요?" 상대가 답을 얼버무리면 그때부터는 협상을 편하게 해도..
상대에게 확실하게 'YES'를 받아내는 협상법   모든 상대방은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다.  - 허브 코헨     경영학에 20 대 80의 법칙이 있다면, 협상학에는 10 대 90의 법칙이 있다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가&n..
협상 테이블에서 감정을 다스리는 방법 감정을 다스리는 5가지 방법     사업을 하다 보면 격식을 갖추지 못하고 협상을 하는 경우가 빈번하게 벌어지기도 한다. 노조의 위협용 파업부터 '누가 이 비용을 지불할 것인가' 등의 문제까지  거의 모든&nbs..
잡담을 잘하는 사람이 협상에서 승리한다 상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라     ※ 이번 글에서는 이전 포스팅 주제인 '윈윈 협상법'에 이어 윈윈 협상의 세부 전략들에 대해 다루고자 합니다. 따라서 본 내용을 이해하기 위해 지난 포스팅 글을 먼저 읽고 오는 것을 추천드립니다. ㄴ하버드 협상법 윈윈 ..
협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은? '전술적 공감'으로 상대방을 설득하라   직업특성상 거래처 사람들과 제휴 상품들의 단가 협의를 진행하곤 한다. 협상이 쉽게 이루어지는 경우도 있지만 대개 입장 차이를 좁히지 못하고 평행선을 달리는 상황이 부지기수다.   업무 초기에는 이런 상황에 적절한 대응을 하지 못해 상대방의 기분을 상하게 한 적도 있었다. 아마 많은 사람들이 사회생활을 하면서 종종 겪는 일일 것이다.     ..
스튜어트 다이아몬드 교수의 12가지 협상전략 와튼 스쿨 13년간 최고 인기강의 '협상스쿨'의 스튜어트 다이아몬드교수가 말하는 협상전략은?     스튜어트 다이아몬드가 와튼 스쿨에서 강의하고 있는 '협상코스'는 지난 13년간 최고 인기강의로 불린다. 다이아몬드 교수는 변호사, 기자시절45개국 각계각층의 사람들을 대상으로 20여년간 광범위한 연구데이터를 통해 나름의 협상전략을 찾아냈다고 한다.   베스트셀러인 『어떻게 원하..
당신은 훌륭한 협상가인가요? 좋은 협상가를 구분하는 방법     비즈니스를 하면서 중요한 능력 중 하나는 단연 협상력을 꼽을 수 있다. 그렇다면 좋은 협상가를 구분하는 방법이 있을까?   와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수와 HSG 휴먼솔루션그룹 최철규 대표는&nb..