동방불패의 전략이란 무엇인가

경영 노트/협상전략

협상이 지지부진 할 때 한 마디로 분위기를 반전 시키는 법

분위기를 반전시키는 말 한마디로 상황을 종료시켜라 협상을 진행하다보면 결론에 이르지 못하고 의미없는 대화만 빙빙 돌 때가 있다. 특히 마감 기한이 다가오는데 상대방이 '갑'의 위치에 있다면 상당히 난감해진다. 이때 경험이 부족한 협상가는 서로 합의점을 찾지 못해 상황을 질질끌다 협상을 망치는 경우가 있다. 이런 경우 다음과 같은 질문을 던져보자. '혹시 다른 대안이 있으십니까?' 만약 상대방에게 다른 옵션이 없다면 이 질문 하나로 협상의 우위를 가져갈 수 있다. 상대의 불리한 입장을 순간적으로 부각시키면서 빠르고 단호하게 협상이 정리될 수 있는 것이다. ※ 만약 상대방이 대안이 있다고 답 한다면? 이런 경우 당황하지 말고 우리가 제안한 안건의 기한을 짧게 정해서 강고하게 밀고 나가면 역으로 상대가 초조해..

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설득하기 어려운 사람을 설득하는 방법

설득하기 어려운 사람 맞춤 설득 팁 1. 지식 수준이 높고 토론을 잘하는 사람 지식 수준이 높은 사람은 사물의 시비를 분명하게 판단하고 논쟁에서 반론의 근거를 갖추고 있을 확률이 높다. 이런 사람에게 어설픈 전문성과 논리로 접근했다가는 본전도 못찾게 될 수 있으니 금물이다. 오히려 상대의 지식을 존중하는 태도를 보이며 '의뢰형 화법'으로 공략하는 것이 효과적이다. 예) 이 상황에서는 이렇게 해도 되겠습니까? / 제가 이렇게 판단해도 될까요? 2. 권위주의적이고 자존심이 센 사람 권위적이고 자존심이 센 사람들은 대게 자세가 뻣뻣하고 거만하며 단정적인 표현을 즐겨쓴다. 이런 사람들은 자기보다 지위가 낮은 사람에게는 본인의 주장에 헛점이 있어도 절대로 인정하지 않는 경향이 있기 때문에 쓸데없는 논쟁은 일단 피..

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을의 협상법 '익스플로딩 오퍼(Exploding offer)'란?

시간을 제압하면 이용하면 갑과 을이 뒤바뀐다 경영학에 20 대 80의 법칙이 있다면, 협상학에는 10 대 90의 법칙이 있다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가 이뤄진다는 뜻이다. 과거 한국이 미국과의 자유무역협정(FTA) 협상을 벌일 당시, 이 과정을 지켜보던 많은 사람들은 실패를 예상했다. 그 이유는 쌀, 자동차, 쇠고기, 섬유 등 정작 중요한 안건은 7차 협상이 진행될 때까지 언급조차 안 됐기 때문이다. 하지만 8차 협상에서 몇 번의 마감시한 연장을 거치며 한미 FTA는 극적으로 타결됐다. 이것이 협상학에서 말하는 10 대 90의 법칙이다. 협상 전문가들은 이처럼 협상의 막바지에 민감한 주제가 많이 논의되는 만큼, 마무리를 잘 하는 것이 중요하다고 말한다. 그러나 협상 당사자들은 협상이 ..

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와튼스쿨 스튜어트 다이아몬드 교수의 12가지 협상전략

와튼스쿨 최고 인기강사 스튜어트 다이아몬드 교수가 말하는 협상전략 스튜어트 다이아몬드가 와튼 스쿨에서 강의하고 있는 '협상코스'는 지난 13년간 최고 인기강의로 불린다. 다이아몬드 교수는 변호사, 기자시절45개국 각계각층의 사람들을 대상으로 20여년간 광범위한 연구데이터를 통해 나름의 협상전략을 찾아냈다고 한다. 베스트셀러인 『어떻게 원하는 것을 얻는가』에서 스튜어트 다이아몬드 교수가 제시하는 12가지 협상 전략은 다음과 같다. ■ 목표에 집중하라 협상을 통해 얻고자 하는 것은 목표 달성이다. 그런데 애석하게도 많은 사람들이 부차적인 것들에 신경 쓰느라 목표 달성에 방해가 되는 행동을 하곤 한다. 협상을 할 때 인간관계만을 생각하거나 공통의 관심사에 빠져들거나 윈-윈하는 방법, 몸 짓 하나까지도 오직 목..