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최철규

상대방이 나보다 우세할 때의 협상법 협상의 기본 배트나(BATNA)란 무엇인가     협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. "혹시 배트나가 뭔지 아세요?" 상대가 답을 얼버무리면 그때부터는 협상을 편하게 해도..
잡담을 잘하는 사람이 협상에서 승리한다 상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라     ※ 이번 글에서는 이전 포스팅 주제인 '윈윈 협상법'에 이어 윈윈 협상의 세부 전략들에 대해 다루고자 합니다. 따라서 본 내용을 이해하기 위해 지난 포스팅 글을 먼저 읽고 오는 것을 추천드립니다. ㄴ하버드 협상법 윈윈 ..
하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란? 상대방의 요구가 아닌 욕구를 파악하라     최근 안정적인 궤도에 진입한 스타트업 기업의 박대표는 고민이 생겼다. 개발팀의 최과장이 급격한 임금 인상을 요구한 것이다.   최과장은 박대표와 함께 초창기부터 회사를 키워온 실력있는 인재였다. 평소 과묵하며 성실한 성격으로 사내에서도 평가가 좋았고, 박대표는 최과장에게 높은 급여와 보너스를 챙겨주며 평소 최과장을 서운하게 대하지 않았다고 생각했다.   ..
협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은? '전술적 공감'으로 상대방을 설득하라   직업특성상 거래처 사람들과 제휴 상품들의 단가 협의를 진행하곤 한다. 협상이 쉽게 이루어지는 경우도 있지만 대개 입장 차이를 좁히지 못하고 평행선을 달리는 상황이 부지기수다.   업무 초기에는 이런 상황에 적절한 대응을 하지 못해 상대방의 기분을 상하게 한 적도 있었다. 아마 많은 사람들이 사회생활을 하면서 종종 겪는 일일 것이다.     ..
당신은 훌륭한 협상가인가요? 좋은 협상가를 구분하는 방법     비즈니스를 하면서 중요한 능력 중 하나는 단연 협상력을 꼽을 수 있다. 그렇다면 좋은 협상가를 구분하는 방법이 있을까?   와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수와 HSG 휴먼솔루션그룹 최철규 대표는&nb..