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배트나

까르푸가 한국시장에서 성공적으로 철수할 수 있었던 이유 협상의 승패를 좌우하는 배트나의 힘 배트나란(BATNA) 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안을 말한다.(참고 : 전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가?) 협상 전문가들은 배트나를 가장 기초적인 협상 전략으로 활용한다고 해도 과언은 아니다. 배트나는 협상의 전세를 뒤집을 수 있는 가장 효과적인 전략이기 때문에 협상 성공률을 높이기 위해 협상 전, 배트나를 개발하는 것은 매우 중요하다. 조금 과장해서 말하면 배트나의 우위가 곧 협상의 성공을 결정짓는다고 해도 과언이 아닐 것이다. 다음의 한국까르푸 매각 협상 사례는 배트나의 위력을 아주 잘 보여준다. 프랑스의 할인점 체인인 까르푸는 2006년 한국에 있는 모든 점포를 이랜드에 팔고 완전히 철수했다. 그런데 업계에서 입을 모..
전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가? 협상학의 기본 배트나(BATNA) 협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. "혹시 배트나가 뭔지 아세요?" 상대가 답을 얼버무리면 그때부터는 협상을 편하게 해도 된다. 왜냐하면 상대방은 협상을 훈련받은 적이 한 번도 없는 사람일 확률이 높기 때문이다. 협상 전문가 최철규 대표의 저서 『협상의 신』에서 나오는 부분이다. 배트나가 뭐길래 이 단어를 모르면 협상의 하수가 되는 걸까? 협상학에 입문하면 반드시 배우는 가장 기초적인 개념이 바로 배트나(BATNA)다. BATNA란 Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로 한마디로 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 당신이 집을 사기 위해 부동산을 돌아다..