동방불패의 전략이란 무엇인가

경영 노트/협상전략

까르푸가 한국시장에서 성공적으로 철수할 수 있었던 이유

협상의 승패를 좌우하는 배트나의 힘 배트나란(BATNA) 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안을 말한다.(참고 : 전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가?) 협상 전문가들은 배트나를 가장 기초적인 협상 전략으로 활용한다고 해도 과언은 아니다. 배트나는 협상의 전세를 뒤집을 수 있는 가장 효과적인 전략이기 때문에 협상 성공률을 높이기 위해 협상 전, 배트나를 개발하는 것은 매우 중요하다. 조금 과장해서 말하면 배트나의 우위가 곧 협상의 성공을 결정짓는다고 해도 과언이 아닐 것이다. 다음의 한국까르푸 매각 협상 사례는 배트나의 위력을 아주 잘 보여준다. 프랑스의 할인점 체인인 까르푸는 2006년 한국에 있는 모든 점포를 이랜드에 팔고 완전히 철수했다. 그런데 업계에서 입을 모..

경영 노트/협상전략

전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가?

협상학의 기본 배트나(BATNA) 협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. '혹시 배트나가 뭔지 아세요?' 만약 답을 모르거나 얼버무린다면 상대방은 협상에 대한 훈련을 받아 본 적이 없는 사람일 확률이 높다. 배트나가 뭐길래 이 단어를 모르면 협상의 하수가 되는 걸까? 협상학에 입문하면 반드시 배우는 가장 기초적인 개념이 바로 '배트나(BATNA)'다. BATNA란 Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 만약 당신이 집을 사기 위해 부동산을 돌아다닌다고 가정해보자. 집을 보다 보면 중개업자들은 '이 집, 지금이 최저가다', '언젠가 이 동네 개발된다.' 같..