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경영 노트/협상전략

협상이 지지부진 할 때 한 마디로 분위기를 반전 시키는 법

by M.동방불패 2022. 12. 6.
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분위기를 반전시키는 말 한마디로 상황을 종료시켜라


협상을 진행하다보면 결론에 이르지 못하고 의미없는 대화만 빙빙 돌 때가 있다. 특히 마감 기한이 다가오는데 상대방이 '갑'의 위치에 있다면 상당히 난감해진다.

이때 경험이 부족한 협상가는 서로 합의점을 찾지 못해 상황을 질질끌다 협상을 망치는 경우가 있다. 이런 경우 다음과 같은 질문을 던져보자.

'혹시 다른 대안이 있으십니까?'

만약 상대방에게 다른 옵션이 없다면 이 질문 하나로 협상의 우위를 가져갈 수 있다. 상대의 불리한 입장을 순간적으로 부각시키면서 빠르고 단호하게 협상이 정리될 수 있는 것이다.


※ 만약 상대방이 대안이 있다고 답 한다면?

이런 경우 당황하지 말고 우리가 제안한 안건의 기한을 짧게 정해서 강고하게 밀고 나가면 역으로 상대가 초조해질 수 있다. 추가로 상대가 아쉬울 수 있는 부분을 강하게 어필하면서 반격을 한다면 더욱 빠르게 상황이 종료될 수 있다.

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