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협상가

협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은? '전술적 공감'으로 상대방을 설득하라 직업특성상 거래처 사람들과 제휴 상품들의 단가 협의를 진행하곤 한다. 협상이 쉽게 이루어지는 경우도 있지만 대개 입장 차이를 좁히지 못하고 평행선을 달리는 상황이 부지기수다. 업무 초기에는 이런 상황에 적절한 대응을 하지 못해 상대방의 기분을 상하게 한 적도 번번히 있었다. 아마 많은 사람들이 사회생활을 하면서 종종 겪는 일일 것이다. 그렇다면 왜 이런 평행선 협상이 자주 발생할까? 심리학자들에 따르면 인간은 만 4세가 지난 후부터 '관점 전환'(=상대방을 인식하고 공감하는) 능력이 생긴다고 한다. 안타깝게도, 관점 전환 능력은 나이를 먹을수록 퇴행한다는 것이다. 간혹 나이 지긋하신 어르신이 자기 얘기만 계속하는 경우가 있다. 즉, 협상 테이블에 앉아 있는 사람들의 ..
훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문 당신은 훌륭한 협상가인가요? 비즈니스를 하면서 중요한 능력 중 하나는 단연 협상력을 꼽을 수 있다. 그렇다면 좋은 협상가를 구분하는 방법이 있을까? 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수와 HSG 휴먼솔루션그룹 최철규 대표는 2013년의 한 대담에서 좋은 협상가를 구분하는 쉬운 방법은 다음의 질문을 던져보는 것이라 했다. 훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문 1. 협상에서 첫 제안은 기다리기보다 내가 먼저 하는 게 낫다? 내가 갖고 있는 '정보'에 따라 달라진다. 내가 더 많은 정보를 갖고 있거나 상대와 비슷하다면, 먼저 제안하는 게 낫다. 하지만 정보가 별로 없다면 기다려야 한다. 2. 협상할 때 최대한 많은 안건을 협상 테이블에 올려놓는 게 좋다? 맞다. 협상 테이블엔 양측이 논의하고 싶어 하는 모든 것..