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협상의 10계명

전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가? 협상학의 기본 배트나(BATNA) 협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. "혹시 배트나가 뭔지 아세요?" 상대가 답을 얼버무리면 그때부터는 협상을 편하게 해도 된다. 왜냐하면 상대방은 협상을 훈련받은 적이 한 번도 없는 사람일 확률이 높기 때문이다. 협상 전문가 최철규 대표의 저서 『협상의 신』에서 나오는 부분이다. 배트나가 뭐길래 이 단어를 모르면 협상의 하수가 되는 걸까? 협상학에 입문하면 반드시 배우는 가장 기초적인 개념이 바로 배트나(BATNA)다. BATNA란 Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로 한마디로 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 당신이 집을 사기 위해 부동산을 돌아다..
잡담을 잘하는 사람들이 협상도 잘한다고? 상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라 지난 글에서 '윈윈 협상'의 사례로 든 박 대표와 최 과장의 연봉 재협상 과정을 요약하면 다음과 같다. (참고 : 하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란?) - 최 과장은 박 대표에게 25% 임금 인상을 요구 - 박 대표는 인재 이탈을 막아야 하지만 너무 높은 인상률 때문에 곤란한 상황 - 최 과장의 욕구(Interest)를 알아내어 새로운 대안 제시 최 과장의 욕구는 '딸을 위해 거주지를 옮기는 것'이다. 박 대표는 최 과장의 욕구를 알아내 '대출'이라는 새로운 대안을 만들어내며 협상을 성공적으로 마무리 지었다. 이 협상에서 박 대표는 외부(은행)로부터 새로운 해결책을 가져왔는데 이를 협상 용어로 '창조적 대안'이라고 한다. 위 사례처럼 '창..