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협상의 10계명

상대방이 나보다 우세할 때의 협상법 협상의 기본 배트나(BATNA)란 무엇인가     협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. "혹시 배트나가 뭔지 아세요?" 상대가 답을 얼버무리면 그때부터는 협상을 편하게 해도..
상대에게 확실하게 'YES'를 받아내는 협상법   모든 상대방은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다.  - 허브 코헨     경영학에 20 대 80의 법칙이 있다면, 협상학에는 10 대 90의 법칙이 있다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가&n..
잡담을 잘하는 사람이 협상에서 승리한다 상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라     ※ 이번 글에서는 이전 포스팅 주제인 '윈윈 협상법'에 이어 윈윈 협상의 세부 전략들에 대해 다루고자 합니다. 따라서 본 내용을 이해하기 위해 지난 포스팅 글을 먼저 읽고 오는 것을 추천드립니다. ㄴ하버드 협상법 윈윈 ..
하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란? 상대방의 요구가 아닌 욕구를 파악하라     최근 안정적인 궤도에 진입한 스타트업 기업의 박대표는 고민이 생겼다. 개발팀의 최과장이 급격한 임금 인상을 요구한 것이다.   최과장은 박대표와 함께 초창기부터 회사를 키워온 실력있는 인재였다. 평소 과묵하며 성실한 성격으로 사내에서도 평가가 좋았고, 박대표는 최과장에게 높은 급여와 보너스를 챙겨주며 평소 최과장을 서운하게 대하지 않았다고 생각했다.   ..