협상 테이블에서 감정을 다스리는 5가지 방법

마크 매코맥이 말하는 비즈니스 협상에서 감정을 다스리는 방법 

 

사업을 하다 보면 격식을 갖추지 못하고 협상을 하는 경우가 빈번하게 벌어지기도 한다. 노조의 위협용 파업부터 '누가 이 비용을 지불할 것인가' 등의 문제까지  거의 모든 형태의 비즈니스 문제나 의견의 불일치는 일종의 협상 방식으로 해결된다. 그러나 아무리 좋은 협상 스킬이 있다고 해도 감정을 통제하지 못하면 제대로 된 협상력을 발휘하기 힘들다.

 

특히 노조 협상처럼 각자의 이권이 정면으로 부딪히는 상황에서는 당사자들의 감정이 격해지는 경우가 많아 상황을 객관적으로 바라보기 힘들다. 어려운 협상 자리일수록 냉철한 협상력이 필요한 이유다. 따라서 감정을 효과적으로 다스리는 기술을 알면 다양한 분쟁 상황에서 유리한 고지를 점령할 가능성이 높다. IMG 창업자인 '마크 매코맥'은 저서인 『비즈니스 현실감각』 당신의 감정을 다스릴 수 있는 5가지 방법을 소개한다.

 

1. 비즈니스 쟁점을 협상 출발점으로 삼는다

 

모든 협상은 비즈니스에서 쟁점이 되는 사안에서부터 출발한다는 자세를 갖추는 것만으로도, 한 가지 행동을 하더라도 머릿속으로 계산이 가능하다. 이는 자신에게 불리하게 작용할 반응을 그만큼 자제할 수 있다. 그리고 심리적으로도 자신의 심정을 토로하기보다는 원하는 것을 얻는 쪽으로 신경을 집중할 수 있다.

 

 

2. 한 걸음 물러서서 긴장을 푼다

 

상대방이 감정을 폭발할 때 맞대응하지 말고 부드럽게 응수하라. 정작 하고 싶은 말을 제외하고는 뭐든지, 예를 들어 "잠시 생각할 시간을 달라", "나중에 다시 전화를 하겠다"라고 말해서 첨예하게 대립하지 않도록 피하는 테크닉이 필요하다. 이런 상황은 있는 그대로 승자와 패자가 확연히 드러나는 게임으로 받아들이면 된다.

 

 

3. 감정 폭발을 기회로 활용한다

 

일종의 역습을 통한 협상 기법이다. 일단 상대방이 먼저 감정을 자제하지 못한 상태를 드러냈다면 그것은 통제력을 상실했다는 증거이다. 당신이 어떻게 반응하는가에 따라 상대방이 포기한 만큼의 통제력을 얻거나, 상대방에게 그만큼 고스란히 되돌려 줄 수 있다.

 

 

4. 노여움을 표현하되, 노여운 반응은 금물이다

 

노여움이나 그 밖에 강한 감정 표현은 효과적인 협상 도구일 수 있다. 그러나 이러한 (분노 등의) 감정의 표현은 치밀한 계산 끝에 나온 행동일 때 그 효과를 볼 수 있을 뿐이다. 나는 어디선가 나키타 흐루시초프의 저 유명한 구두 사건 (UN에서 구두를 들고 단상을 내리쳤던 사건) 현장을 포착한 사진을 보았는데, 사진 속의 그는 구두를 양쪽 다 신고 있는 게 아닌가. 그렇다면 그 세 번째 구두는 오로지 '단상을 내리치기'위해 준비한 것이 아닐까? 그건 사전에 치밀하게 계산된 행동이었던 것이다. 상대방의 반응에 대한 반작용으로 나오는 감정의 표현은 협상에 전혀 도움이 되지 않는다.

 

 

5. 부차적인 문제는 상대방에게 모두 맡긴다.

 

협상을 효과적으로 이끄는 데는 우선 선명한 목표가 있어야 하며, 또 그 목표를 달성하기 위한 수단을 협의하는 협상기간 내내 의식적으로 그 목표에 초점이 모아지게 하는 능력이 필요하다. 비록 그 당사자는 자신의 협상 능력에 자부심을 가지고 있을지언정 상대방이 뛰어난 협상가가 아니라고 판단될 경우, 몇 가지 사소한 승리를 안겨주면서도 그것을 실제보다 더 크게 보이게 할 수 있으면 상대방은 충분히 만족할 것이다. 부차적인 사안에 대해서는 상대방에게 모두 맡기고 당신은 마지못해 양보하는 듯한 제스처를 취하면, 더 큰 승리를 얻을 수 있을 것이다.