동방불패의 전략이란 무엇인가

경영 노트/협상전략

잡담을 잘하는 사람들이 협상도 잘한다고?

상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라 지난 글에서 '윈윈 협상'의 사례로 든 박 대표와 최 과장의 연봉 재협상 과정을 요약하면 다음과 같다. (참고 : 하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란?) - 최 과장은 박 대표에게 25% 임금 인상을 요구 - 박 대표는 인재 이탈을 막아야 하지만 너무 높은 인상률 때문에 곤란한 상황 - 최 과장의 욕구(Interest)를 알아내어 새로운 대안 제시 최 과장의 욕구는 '딸을 위해 거주지를 옮기는 것'이다. 박 대표는 최 과장의 욕구를 알아내 '대출'이라는 새로운 대안을 만들어내며 협상을 성공적으로 마무리 지었다. 이 협상에서 박 대표는 외부(은행)로부터 새로운 해결책을 가져왔는데 이를 협상 용어로 '창조적 대안'이라고 한다. 위 사례처럼 '창..

경영 노트/협상전략

협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은?

'전술적 공감'으로 상대방을 설득하라 직업특성상 거래처 사람들과 제휴 상품들의 단가 협의를 진행하곤 한다. 협상이 쉽게 이루어지는 경우도 있지만 대개 입장 차이를 좁히지 못하고 평행선을 달리는 상황이 부지기수다. 업무 초기에는 이런 상황에 적절한 대응을 하지 못해 상대방의 기분을 상하게 한 적도 번번히 있었다. 아마 많은 사람들이 사회생활을 하면서 종종 겪는 일일 것이다. 그렇다면 왜 이런 평행선 협상이 자주 발생할까? 심리학자들에 따르면 인간은 만 4세가 지난 후부터 '관점 전환'(=상대방을 인식하고 공감하는) 능력이 생긴다고 한다. 안타깝게도, 관점 전환 능력은 나이를 먹을수록 퇴행한다는 것이다. 간혹 나이 지긋하신 어르신이 자기 얘기만 계속하는 경우가 있다. 즉, 협상 테이블에 앉아 있는 사람들의 ..

경영 노트/관리학

탁월한 리더는 모두 '이것'을 갖추고 있었다.

리더가 갖춰야 할 6가지 커뮤케이션 기술 직원들이 생각하는 최고의 리더는 어떤 유형일까? 지난해(2017.05) 직장인 전문 기업 휴넷이 직장인 812명을 대상으로 CEO에 대해 조사한 결과 '소통형 리더'가 52.4%로 1위를 차지했다고 밝혔다. 반대로 직장인들이 꼽은 최악의 리더는 '언행불일치형 리더'(37.7%)였다. 직장인 3명 중 1명은 CEO가 반드시 갖춰야 할 능력으로 소통 능력(31.4%)을 꼽았다. 바야흐로 소통의 리더십이 경영자의 제1덕목으로 여겨지는 시대인 것이다. 중국 치세술(治世術)의 명저로 꼽히는 『정관정요』에는 다음과 같은 내용이 나온다. "신은 군주란 사람의 두뇌이고, 신하는 사람의 사지라고 들었습니다. 양자는 협조하여 한마음으로 완벽한 신체를 형성합니다. 하나의 총체를 만들..

경영 노트/협상전략

훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문

당신은 훌륭한 협상가인가요? 비즈니스를 하면서 중요한 능력 중 하나는 단연 협상력을 꼽을 수 있다. 그렇다면 좋은 협상가를 구분하는 방법이 있을까? 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수와 HSG 휴먼솔루션그룹 최철규 대표는 2013년의 한 대담에서 좋은 협상가를 구분하는 쉬운 방법은 다음의 질문을 던져보는 것이라 했다. 훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문 1. 협상에서 첫 제안은 기다리기보다 내가 먼저 하는 게 낫다? 내가 갖고 있는 '정보'에 따라 달라진다. 내가 더 많은 정보를 갖고 있거나 상대와 비슷하다면, 먼저 제안하는 게 낫다. 하지만 정보가 별로 없다면 기다려야 한다. 2. 협상할 때 최대한 많은 안건을 협상 테이블에 올려놓는 게 좋다? 맞다. 협상 테이블엔 양측이 논의하고 싶어 하는 모든 것..