경영 노트
협상 테이블에서 감정을 다스리는 5가지 방법
마크 매코맥이 말하는 비즈니스 협상에서 감정을 다스리는 방법 사업을 하다 보면 격식을 갖추지 못하고 협상을 하는 경우가 빈번하게 벌어지기도 한다. 노조의 위협용 파업부터 '누가 이 비용을 지불할 것인가' 등의 문제까지 거의 모든 형태의 비즈니스 문제나 의견의 불일치는 일종의 협상 방식으로 해결된다. 그러나 아무리 좋은 협상 스킬이 있다고 해도 감정을 통제하지 못하면 제대로 된 협상력을 발휘하기 힘들다. 특히 노조 협상처럼 각자의 이권이 정면으로 부딪히는 상황에서는 당사자들의 감정이 격해지는 경우가 많아 상황을 객관적으로 바라보기 힘들다. 어려운 협상 자리일수록 냉철한 협상력이 필요한 이유다. 따라서 감정을 효과적으로 다스리는 기술을 알면 다양한 분쟁 상황에서 유리한 고지를 점령할 가능성이 높다. IM..
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잡담을 잘하는 사람들이 협상도 잘한다고?
상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라 지난 글에서 '윈윈 협상'의 사례로 든 박 대표와 최 과장의 연봉 재협상 과정을 요약하면 다음과 같다. (참고 : 하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란?)- 최 과장은 박 대표에게 25% 임금 인상을 요구 - 박 대표는 인재 이탈을 막아야 하지만 너무 높은 인상률 때문에 곤란한 상황 - 최 과장의 욕구(Interest)를 알아내어 새로운 대안 제시 최 과장의 욕구는 '딸을 위해 거주지를 옮기는 것'이다. 박 대표는 최 과장의 욕구를 알아내 '대출'이라는 새로운 대안을 만들어내며 협상을 성공적으로 마무리 지었다. 이 협상에서 박 대표는 외부(은행)로부터 새로운 해결책을 가져왔는데 이를 협상 용어로 '창조적 대안'이라고 한다. 위 사례처럼 '창조..
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다음 중 소개팅 장소로 적절한 곳은?
소개팅에서 성공하려면 어두운 식당으로 가라 당신이 이번 주 주말에 소개팅 약속이 있다고 가정하자. 아래 두 식당의 사진이 있다. 둘 중 어떤 식당에서 상대방을 만나야 성공률이 높을까? 어느 정도 감이 있거나 연애 경험이 있는 사람들은 대부분 를 골랐을 것이다. 'A 식당도 깔끔하니 나쁘지 않은 것 같은데...' 라고 답한 분들은 연애 초보자가 아닐까 조심스럽게 예측해본다. '아니 식당 하나 선택한 걸 보고 이게 뭔 X같은 소리야!' 라고 생각한다면, 포털 사이트에서 '레스토랑' 이미지 검색을 해보자. 식당들이 죄다 어두침침할 것이다. 우리는 사물을 볼 때 빛을 통해서 본다. 똑같은 물건도 어떤 빛 아래에서 보느냐에 따라 느낌이 다르며, 심지어 완전히 다른 색으로 보이는 경우도 있다. 빛에도 온도가 있기..
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협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은?
'전술적 공감'으로 상대방을 설득하라 직업특성상 거래처 사람들과 제휴 상품들의 단가 협의를 진행하곤 한다. 협상이 쉽게 이루어지는 경우도 있지만 대개 입장 차이를 좁히지 못하고 평행선을 달리는 상황이 부지기수다. 업무 초기에는 이런 상황에 적절한 대응을 하지 못해 상대방의 기분을 상하게 한 적도 번번히 있었다. 아마 많은 사람들이 사회생활을 하면서 종종 겪는 일일 것이다. 그렇다면 왜 이런 평행선 협상이 자주 발생할까? 심리학자들에 따르면 인간은 만 4세가 지난 후부터 '관점 전환'(=상대방을 인식하고 공감하는) 능력이 생긴다고 한다. 안타깝게도, 관점 전환 능력은 나이를 먹을수록 퇴행한다는 것이다. 간혹 나이 지긋하신 어르신이 자기 얘기만 계속하는 경우가 있다. 즉, 협상 테이블에 앉아 있는 사람들의 ..
