경영 노트43 잡담을 잘하는 사람들이 협상도 잘한다고? 상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라 지난 글에서 '윈윈 협상'의 사례로 든 박 대표와 최 과장의 연봉 재협상 과정을 요약하면 다음과 같다. (참고 : 하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란?) - 최 과장은 박 대표에게 25% 임금 인상을 요구 - 박 대표는 인재 이탈을 막아야 하지만 너무 높은 인상률 때문에 곤란한 상황 - 최 과장의 욕구(Interest)를 알아내어 새로운 대안 제시 최 과장의 욕구는 '딸을 위해 거주지를 옮기는 것'이다. 박 대표는 최 과장의 욕구를 알아내 '대출'이라는 새로운 대안을 만들어내며 협상을 성공적으로 마무리 지었다. 이 협상에서 박 대표는 외부(은행)로부터 새로운 해결책을 가져왔는데 이를 협상 용어로 '창조적 대안'이라고 한다. 위 사례처럼 '창.. 2018. 8. 28. 협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은? '전술적 공감'으로 상대방을 설득하라 직업특성상 거래처 사람들과 제휴 상품들의 단가 협의를 진행하곤 한다. 협상이 쉽게 이루어지는 경우도 있지만 대개 입장 차이를 좁히지 못하고 평행선을 달리는 상황이 부지기수다. 업무 초기에는 이런 상황에 적절한 대응을 하지 못해 상대방의 기분을 상하게 한 적도 번번히 있었다. 아마 많은 사람들이 사회생활을 하면서 종종 겪는 일일 것이다. 그렇다면 왜 이런 평행선 협상이 자주 발생할까? 심리학자들에 따르면 인간은 만 4세가 지난 후부터 '관점 전환'(=상대방을 인식하고 공감하는) 능력이 생긴다고 한다. 안타깝게도, 관점 전환 능력은 나이를 먹을수록 퇴행한다는 것이다. 간혹 나이 지긋하신 어르신이 자기 얘기만 계속하는 경우가 있다. 즉, 협상 테이블에 앉아 있는 사람들의 .. 2018. 8. 9. 탁월한 리더는 모두 '이것'을 갖추고 있었다. 리더가 갖춰야 할 6가지 커뮤케이션 기술 직원들이 생각하는 최고의 리더는 어떤 유형일까? 지난해(2017.05) 직장인 전문 기업 휴넷이 직장인 812명을 대상으로 CEO에 대해 조사한 결과 '소통형 리더'가 52.4%로 1위를 차지했다고 밝혔다. 반대로 직장인들이 꼽은 최악의 리더는 '언행불일치형 리더'(37.7%)였다. 직장인 3명 중 1명은 CEO가 반드시 갖춰야 할 능력으로 소통 능력(31.4%)을 꼽았다. 바야흐로 소통의 리더십이 경영자의 제1덕목으로 여겨지는 시대인 것이다. 중국 치세술(治世術)의 명저로 꼽히는 『정관정요』에는 다음과 같은 내용이 나온다. "신은 군주란 사람의 두뇌이고, 신하는 사람의 사지라고 들었습니다. 양자는 협조하여 한마음으로 완벽한 신체를 형성합니다. 하나의 총체를 만들.. 2018. 8. 8. 훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문 당신은 훌륭한 협상가인가요? 비즈니스를 하면서 중요한 능력 중 하나는 단연 협상력을 꼽을 수 있다. 그렇다면 좋은 협상가를 구분하는 방법이 있을까? 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수와 HSG 휴먼솔루션그룹 최철규 대표는 2013년의 한 대담에서 좋은 협상가를 구분하는 쉬운 방법은 다음의 질문을 던져보는 것이라 했다. 훌륭한 협상가를 구분하는 4가지 질문 1. 협상에서 첫 제안은 기다리기보다 내가 먼저 하는 게 낫다? 내가 갖고 있는 '정보'에 따라 달라진다. 내가 더 많은 정보를 갖고 있거나 상대와 비슷하다면, 먼저 제안하는 게 낫다. 하지만 정보가 별로 없다면 기다려야 한다. 2. 협상할 때 최대한 많은 안건을 협상 테이블에 올려놓는 게 좋다? 맞다. 협상 테이블엔 양측이 논의하고 싶어 하는 모든 것.. 2018. 7. 26. 프리스비 매장에 담긴 애플의 철학 기업이 '캐즘'을 뛰어넘기 위해서는 광신도를 만들어야 한다. 여기 두 광고가 있다. "ㅇㅇ은 수많은 것들을 스스로 알아볼 수 있죠. 그래서 풍경은 더 멋지게 인물은 알아서 더 살려주고 어두우면 밝혀주고 궁금한 걸 보면 답도 찾을 수 있죠 볼 줄 아니까 스스로 해결한다. 볼 줄 아는 인공지능의 시작 ㅇㅇㅇㅇ" "부모에게 이것은 쓰기 쉬운 것일 겁니다. 음악가에 이것은 영감을 주는 것일 겁니다. 의사에게 이것은 혁신이고 CEO에게 이것은 힘이며 교사에게는 미래일 것입니다. 아이게는 아마도 신기한 세상이겠죠 우리에게는 다만 시작일 뿐입니다." 당신이라면 어떤 제품을 사고 싶은가? 처음 광고도 나쁘진 않지만 소비자들은 대부분 두 번째를 선택했다. 이 두 광고의 차이는 무엇일까? 첫 번째 광고의 포커스는 '해당 .. 2018. 7. 19. 프린스턴 고등연구소에 천재가 많았던 이유 프린스턴 고등연구소에서 배우는 인재 영입의 지혜 프린스턴 고등 연구소(The Institute for Advanced Study, IAS)는 1930년도에 미국 뉴저지 프린스턴시에 설립된 순수학문 연구소이다. 이곳은 통일장 이론을 연구했던 '아인슈타인' 영화 뷰티풀 마인드의 실제 모델인 '존 내쉬', 페르마의 마지막 정리를 해결한 수학자 '앤드류 와일즈' 등 20세기 인류의 과학발전을 선도한 세계 순수과학 연구의 중심지라 할 수 있다. 프린스턴 연구소가 지난 80년간 기초과학 분야에서 역사상 가장 성공한 연구소로 평가받을 수 있었던 이유는 무엇일까? 과거 프린스턴 고등 연구소에서 아인슈타인을 채용할 때의 일이다. 연구원장은 그에게 원하는 연봉이 얼마인지 물었다. 아인슈타인은 3천 달러를 요구했는데 이는 .. 2018. 7. 16. 인재 유형에 따른 관리전략 경력 그래프에 따른 인재의 4가지 유형 스포츠마케팅의 전설로 불리는 '마크 매코맥(Mark Hume McCormack)은 자신의 저서 「비즈니스 현실감각」에서 인재를 4가지 유형으로 나눈다. 마크 매코맥은 실제 자신의 기업을 운영하면서 유형별로 인재들이 성과를 내는 방식과 특성이 달랐다고 기술하며 그들의 특성을 파악해서 인재 운용을 해야 한다고 주장했다. 그가 주장한 경력 그래프에 따른 인재의 4가지 유형은 다음과 같다. 챔피언 유형 챔피언 유형이라 불리는 이들은 경력의 상승곡선이 순탄하지 않다. 굴곡졌지만 꾸준히 상승하는 그래프는 이들이 실패를 극복해왔던 다양한 경험들을 나타낸다. 이는 또한 챔피언들이 위험에 당당히 맞서는 면모를 보여준다. 비즈니스에서 챔피언 유형의 탁월한 자질은 실수와 실패를 반복하.. 2018. 7. 13. 이전 1 2 3 4 5 다음 반응형
