경영 노트/협상전략11 협상이 지지부진 할 때 한 마디로 분위기를 반전 시키는 법 분위기를 반전시키는 말 한마디로 상황을 종료시켜라 협상을 진행하다보면 결론에 이르지 못하고 의미없는 대화만 빙빙 돌 때가 있다. 특히 마감 기한이 다가오는데 상대방이 '갑'의 위치에 있다면 상당히 난감해진다. 이때 경험이 부족한 협상가는 서로 합의점을 찾지 못해 상황을 질질끌다 협상을 망치는 경우가 있다. 이런 경우 다음과 같은 질문을 던져보자. '혹시 다른 대안이 있으십니까?' 만약 상대방에게 다른 옵션이 없다면 이 질문 하나로 협상의 우위를 가져갈 수 있다. 상대의 불리한 입장을 순간적으로 부각시키면서 빠르고 단호하게 협상이 정리될 수 있는 것이다. ※ 만약 상대방이 대안이 있다고 답 한다면? 이런 경우 당황하지 말고 우리가 제안한 안건의 기한을 짧게 정해서 강고하게 밀고 나가면 역으로 상대가 초조해.. 2022. 12. 6. 설득하기 어려운 사람을 설득하는 방법 설득하기 어려운 사람 맞춤 설득 팁 1. 지식 수준이 높고 토론을 잘하는 사람 지식 수준이 높은 사람은 사물의 시비를 분명하게 판단하고 논쟁에서 반론의 근거를 갖추고 있을 확률이 높다. 이런 사람에게 어설픈 전문성과 논리로 접근했다가는 본전도 못찾게 될 수 있으니 금물이다. 오히려 상대의 지식을 존중하는 태도를 보이며 '의뢰형 화법'으로 공략하는 것이 효과적이다. 예) 이 상황에서는 이렇게 해도 되겠습니까? / 제가 이렇게 판단해도 될까요? 2. 권위주의적이고 자존심이 센 사람 권위적이고 자존심이 센 사람들은 대게 자세가 뻣뻣하고 거만하며 단정적인 표현을 즐겨쓴다. 이런 사람들은 자기보다 지위가 낮은 사람에게는 본인의 주장에 헛점이 있어도 절대로 인정하지 않는 경향이 있기 때문에 쓸데없는 논쟁은 일단 피.. 2022. 11. 22. 하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란? 상대방의 요구(Position)가 아닌 욕구(Position)를 파악하라 최근 안정적인 궤도에 진입한 스타트업 기업의 박대표는 고민이 생겼다. 개발팀의 최과장이 급격한 임금 인상을 요구한 것이다. 최과장은 박대표와 함께 초창기부터 회사를 키워온 실력있는 인재였다. 평소 과묵하며 성실한 성격으로 사내에서도 평가가 좋았고 박대표는 최과장에게 높은 급여와 보너스를 챙겨주며 평소 최과장을 서운하게 대하지 않았다고 생각했다. 그러나 얼마전 최과장은 갑자기 25%이상의 높은 임금 인상을 요구했다. 사내 평균치를 훨씬 웃도는 최과장의 급여인상 요청은 박대표 입장에서 쉽게 수용하기 힘든 사안이었다. 또한, 최과장이 좋은 인재이긴 하지만 한 사람에게만 특별대우를 해줬다는 얘기가 새어나가면 다른 직원들의 사기에도 좋지 않.. 2019. 5. 29. 을의 협상법 '익스플로딩 오퍼(Exploding offer)'란? 시간을 제압하면 이용하면 갑과 을이 뒤바뀐다 경영학에 20 대 80의 법칙이 있다면, 협상학에는 10 대 90의 법칙이 있다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가 이뤄진다는 뜻이다. 과거 한국이 미국과의 자유무역협정(FTA) 협상을 벌일 당시, 이 과정을 지켜보던 많은 사람들은 실패를 예상했다. 그 이유는 쌀, 자동차, 쇠고기, 섬유 등 정작 중요한 안건은 7차 협상이 진행될 때까지 언급조차 안 됐기 때문이다. 하지만 8차 협상에서 몇 번의 마감시한 연장을 거치며 한미 FTA는 극적으로 타결됐다. 이것이 협상학에서 말하는 10 대 90의 법칙이다. 협상 전문가들은 이처럼 협상의 막바지에 민감한 주제가 많이 논의되는 만큼, 마무리를 잘 하는 것이 중요하다고 말한다. 그러나 협상 당사자들은 협상이 .. 2019. 5. 23. 와튼스쿨 스튜어트 다이아몬드 교수의 12가지 협상전략 와튼스쿨 최고 인기강사 스튜어트 다이아몬드 교수가 말하는 협상전략 스튜어트 다이아몬드가 와튼 스쿨에서 강의하고 있는 '협상코스'는 지난 13년간 최고 인기강의로 불린다. 다이아몬드 교수는 변호사, 기자시절45개국 각계각층의 사람들을 대상으로 20여년간 광범위한 연구데이터를 통해 나름의 협상전략을 찾아냈다고 한다. 베스트셀러인 『어떻게 원하는 것을 얻는가』에서 스튜어트 다이아몬드 교수가 제시하는 12가지 협상 전략은 다음과 같다. ■ 목표에 집중하라 협상을 통해 얻고자 하는 것은 목표 달성이다. 그런데 애석하게도 많은 사람들이 부차적인 것들에 신경 쓰느라 목표 달성에 방해가 되는 행동을 하곤 한다. 협상을 할 때 인간관계만을 생각하거나 공통의 관심사에 빠져들거나 윈-윈하는 방법, 몸 짓 하나까지도 오직 목.. 2019. 4. 4. 까르푸가 한국시장에서 성공적으로 철수할 수 있었던 이유 협상의 승패를 좌우하는 배트나의 힘 배트나란(BATNA) 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안을 말한다.(참고 : 전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가?) 협상 전문가들은 배트나를 가장 기초적인 협상 전략으로 활용한다고 해도 과언은 아니다. 배트나는 협상의 전세를 뒤집을 수 있는 가장 효과적인 전략이기 때문에 협상 성공률을 높이기 위해 협상 전, 배트나를 개발하는 것은 매우 중요하다. 조금 과장해서 말하면 배트나의 우위가 곧 협상의 성공을 결정짓는다고 해도 과언이 아닐 것이다. 다음의 한국까르푸 매각 협상 사례는 배트나의 위력을 아주 잘 보여준다. 프랑스의 할인점 체인인 까르푸는 2006년 한국에 있는 모든 점포를 이랜드에 팔고 완전히 철수했다. 그런데 업계에서 입을 모.. 2018. 10. 26. 전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가? 협상학의 기본 배트나(BATNA) 협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. '혹시 배트나가 뭔지 아세요?' 만약 답을 모르거나 얼버무린다면 상대방은 협상에 대한 훈련을 받아 본 적이 없는 사람일 확률이 높다. 배트나가 뭐길래 이 단어를 모르면 협상의 하수가 되는 걸까? 협상학에 입문하면 반드시 배우는 가장 기초적인 개념이 바로 '배트나(BATNA)'다. BATNA란 Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 만약 당신이 집을 사기 위해 부동산을 돌아다닌다고 가정해보자. 집을 보다 보면 중개업자들은 '이 집, 지금이 최저가다', '언젠가 이 동네 개발된다.' 같.. 2018. 10. 19. 협상 테이블에서 감정을 다스리는 5가지 방법 마크 매코맥이 말하는 비즈니스 협상에서 감정을 다스리는 방법 사업을 하다 보면 격식을 갖추지 못하고 협상을 하는 경우가 빈번하게 벌어지기도 한다. 노조의 위협용 파업부터 '누가 이 비용을 지불할 것인가' 등의 문제까지 거의 모든 형태의 비즈니스 문제나 의견의 불일치는 일종의 협상 방식으로 해결된다. 그러나 아무리 좋은 협상 스킬이 있다고 해도 감정을 통제하지 못하면 제대로 된 협상력을 발휘하기 힘들다. 특히 노조 협상처럼 각자의 이권이 정면으로 부딪히는 상황에서는 당사자들의 감정이 격해지는 경우가 많아 상황을 객관적으로 바라보기 힘들다. 어려운 협상 자리일수록 냉철한 협상력이 필요한 이유다. 따라서 감정을 효과적으로 다스리는 기술을 알면 다양한 분쟁 상황에서 유리한 고지를 점령할 가능성이 높다. IMG .. 2018. 8. 31. 잡담을 잘하는 사람들이 협상도 잘한다고? 상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라 지난 글에서 '윈윈 협상'의 사례로 든 박 대표와 최 과장의 연봉 재협상 과정을 요약하면 다음과 같다. (참고 : 하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란?) - 최 과장은 박 대표에게 25% 임금 인상을 요구 - 박 대표는 인재 이탈을 막아야 하지만 너무 높은 인상률 때문에 곤란한 상황 - 최 과장의 욕구(Interest)를 알아내어 새로운 대안 제시 최 과장의 욕구는 '딸을 위해 거주지를 옮기는 것'이다. 박 대표는 최 과장의 욕구를 알아내 '대출'이라는 새로운 대안을 만들어내며 협상을 성공적으로 마무리 지었다. 이 협상에서 박 대표는 외부(은행)로부터 새로운 해결책을 가져왔는데 이를 협상 용어로 '창조적 대안'이라고 한다. 위 사례처럼 '창.. 2018. 8. 28. 이전 1 2 다음 반응형
