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경영 노트/협상전략

와튼 스쿨 최고 인기강의 협상 코스의 스튜어트 다이아몬드 교수가 말하는 협상 전략은? 스튜어트 다이아몬드의 12가지 협상전략 스튜어트 다이아몬드가 와튼 스쿨에서 강의하고 있는 '협상코스'는 지난 13년간 최고 인기강의로 불린다. 다이아몬드 교수는 변호사, 기자시절45개국 각계각층의 사람들을 대상으로 20여년간 광범위한 연구데이터를 통해 나름의 협상전략을 찾아냈다고 한다. 베스트셀러인 『어떻게 원하는 것을 얻는가』에서 스튜어트 다이아몬드 교수가 제시하는 12가지 협상 전략은 다음과 같다. ■ 목표에 집중하라 협상을 통해 얻고자 하는 것은 목표 달성이다. 그런데 애석하게도 많은 사람들이 부차적인 것들에 신경 쓰느라 목표 달성에 방해가 되는 행동을 하곤 한다. 협상을 할 때 인간관계만을 생각하거나 공통의 관심사에 빠져들거나 윈-윈하는 방법, 몸 짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 ..
전세를 뒤집는 협상의 기술 까르푸는 어떻게 제값을 받고 한국에서 철수했을까? 협상 전문가들은 배트나(BATNA=협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안)를 가장 기초적인 협상 전략으로 활용한다. (지난 글 참고 - 상대방이 나보다 우세할 때의 협상법) 배트나는 협상의 전세를 뒤집을 수 있는 가장 효과적인 전략이기 때문에 협상 성공률을 높이기 위해 배트나를 개발하는 것은 매우 중요하다. 조금 과장해서 말하면 배트나의 우위가 곧 협상의 성공을 결정짓는다고 해도 과언이 아닐 것이다. 다음의 한국까르푸 매각 협상 사례는 배트나의 위력을 아주 잘 보여준다. 프랑스의 할인점 체인인 까르푸는 2006년 한국에 있는 모든 점포를 이랜드에 팔고 완전히 철수했다. 그런데 업계에서 입을 모아 하는 이야기는 그들이 아주 좋은 값을 받고 성공적으..
상대방이 나보다 우세할 때의 협상법 협상의 기본 배트나(BATNA)란 무엇인가 협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. "혹시 배트나가 뭔지 아세요?" 상대가 답을 얼버무리면 그때부터는 협상을 편하게 해도 된다. 왜냐하면 상대방은 협상을 훈련받은 적이 한 번도 없는 사람일 확률이 높기 때문이다. 협상 전문가 최철규 대표의 저서 『협상의 신』에서 나오는 부분이다. 배트나가 뭐길래 이 단어를 모르면 협상의 하수가 되는 걸까? 협상학에 입문하면 반드시 배우는 가장 기초적인 개념이 바로 배트나(BATNA)다. BATNA란 Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로 한마디로 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 당신이 집을 사기 위해 부동산..
상대에게 확실하게 'YES'를 받아내는 협상법 모든 상대방은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다. - 허브 코헨 경영학에 20 대 80의 법칙이 있다면, 협상학에는 10 대 90의 법칙이 있다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가 이루어진다는 뜻이다. 과거 미국과의 FTA 과정을 지켜보던 많은 사람들은 이 협상이 실패할 것이라고 생각했다. 쌀, 자동차, 쇠고기, 섬유 등 서로에게 중요한 안건은 7차 협상이 진행될 때까지 언급조차 안 됐기 때문이다. 하지만 8차 협상 시에 몇 번의 마감시한 연장을 거쳐 한미 FTA는 타결되었다. 이것이 협상학에서 말하는 10 대 90의 법칙이다. 협상 전문가들은 이처럼 협상의 막바지에 민감한 주제가 많이 논의되는 만큼, 마무리를 잘 하는 것이 중요하다고 말한다. 그러나 협상 당사자들은 협상이 막바지로 향할수..
협상 테이블에서 감정을 다스리는 방법 감정을 다스리는 5가지 방법 사업을 하다 보면 격식을 갖추지 못하고 협상을 하는 경우가 빈번하게 벌어지기도 한다. 노조의 위협용 파업부터 '누가 이 비용을 지불할 것인가' 등의 문제까지 거의 모든 형태의 비즈니스 문제나 의견의 불일치는 일종의 협상 방식으로 해결된다. 그러나 아무리 좋은 협상 스킬이 있다고 해도 감정을 통제하지 못하면 제대로 된 협상력을 발휘하기 힘들다. 특히 노조 협상처럼 각자의 이권이 정면으로 부딪히는 상황에서는 당사자들의 감정이 격해지는 경우가 많아 상황을 객관적으로 바라보기 힘들다. 어려운 협상 자리일수록 냉철한 협상력이 필요한 이유다. 따라서 감정을 효과적으로 다스리는 기술을 알면 다양한 분쟁 상황에서 유리한 고지를 점령할 가능성이 높다. 여기 당신의 감정을 다스릴 수 있는 다섯..
잡담을 잘하는 사람이 협상에서 승리한다 상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라 ※ 이번 글에서는 이전 포스팅 주제인 '윈윈 협상법'에 이어 윈윈 협상의 세부 전략들에 대해 다루고자 합니다. 따라서 본 내용을 이해하기 위해 지난 포스팅 글을 먼저 읽고 오는 것을 추천드립니다. ㄴ하버드 협상법 윈윈 협상이란? 지난 글에서 '윈윈 협상'의 사례로 든 박 대표와 최 과장의 연봉 재협상 과정을 요약하면 다음과 같다. 최 과장은 박 대표에게 25% 임금 인상을 요구 박 대표는 인재 이탈을 막아야 하지만 너무 높은 인상률 때문에 곤란한 상황 최 과장의 욕구(Interest)를 알아내어 새로운 대안 제시 최 과장의 욕구는 '딸을 위해 거주지를 옮기는 것'이다. 박 대표는 최 과장의 욕구를 알아내 '대출'이라는 새로운 대안을 만들어내며 협상을..
하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란? 상대방의 요구가 아닌 욕구를 파악하라 최근 안정적인 궤도에 진입한 스타트업 기업의 박대표는 고민이 생겼다. 개발팀의 최과장이 급격한 임금 인상을 요구한 것이다. 최과장은 박대표와 함께 초창기부터 회사를 키워온 실력있는 인재였다. 평소 과묵하며 성실한 성격으로 사내에서도 평가가 좋았고, 박대표는 최과장에게 높은 급여와 보너스를 챙겨주며 평소 최과장을 서운하게 대하지 않았다고 생각했다. 그러나 얼마전 최과장은 갑자기 25%이상의 높은 임금 인상을 요구했고, 사내 평균치를 훨씬 웃도는 최과장의 급여인상 요청은 박대표 입장에서 쉽게 수용하기 힘든 사안이었다. 또한, 최과장이 좋은 인재이긴 하지만 한 사람에게만 특별대우를 해줬다는 얘기가 새어나가면 다른 직원들의 사기에도 좋지 않을 것이 분명했다. 처음 연봉 협상..
협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은? '전술적 공감'으로 상대방을 설득하라 직업특성상 거래처 사람들과 제휴 상품들의 단가 협의를 진행하곤 한다. 협상이 쉽게 이루어지는 경우도 있지만 대개 입장 차이를 좁히지 못하고 평행선을 달리는 상황이 부지기수다. 업무 초기에는 이런 상황에 적절한 대응을 하지 못해 상대방의 기분을 상하게 한 적도 있었다. 아마 많은 사람들이 사회생활을 하면서 종종 겪는 일일 것이다. 그렇다면 왜 이런 평행선 협상이 자주 발생할까? 심리학자들에 따르면 인간은 만 4세가 지난 후부터 '관점 전환'(=상대방을 인식하고 공감하는) 능력이 생긴다고 한다. 안타깝게도, 관점 전환 능력은 나이를 먹을수록 퇴행한다는 것이다. 간혹 나이 지긋하신 어르신이 자기 얘기만 계속하는 경우가 있다. 즉, 협상 테이블에 앉아 있는 사람들의 '관점 ..