글로벌 마켓 속 Hyperconnect의 생존기, '2월 테헤란로 런치클럽'

소셜 디스커버리 App의 글로벌 마켓 속 생존기를 들어보다 - by 잉기

지난 20일 선릉역에 위치한 ‘스타트업 얼라이언스’에서 <테헤란로 런치클럽 - 글로벌 시장의 문을 두드리다>가 있었다.

 

‘테헤란로 런치클럽’에 대해 잠깐 소개하자면 스타트업 얼라이언스에서 정기적으로 진행하고 있는 행사이다. 시간이 부족한 스타트업 관계자들을 위해 점심시간에 열리는 강연으로, 스타트업 및 특정 산업의 전문가가 약 1시간 동안 강연을 진행한다.

이외에도 스타트업 얼라이언스에서 진행하는 행사로는 ‘테헤란로 커피클럽’, ‘테헤란로 펀딩클럽’, ‘테헤란로 북클럽’, ‘테헤란로 스터디클럽’ 등이 있다.

 

이번 ‘테헤란로 런치클럽’의 주인공은 영상 커뮤니케이션 앱 ‘Azar’를 바탕으로 글로벌 기업으로 성장하고 있는 ‘Hyperconnect(하이퍼커넥트)’의 김정훈 CBO였다.

 

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많은 분들이 “그래서 하이퍼커넥트는 뭐하는 스타트업이냐?”고 많이들 물어보신다. 보통 ‘Azar’를 보고 단순히 소셜 디스커버리 서비스를 만드는 업체라고 생각하시지만, ‘영상 커뮤니케이션과 인공지능에 강점을 가진 기술 스타트업’이라고 말씀드릴 수 있다.

 

2015년도에 서비스를 시작한 이후 꾸준한 성장과 함께 작년에는 1,000억원 이상의 매출, 누적 3억 다운로드를 기록하였고 현재 Daily 7,000만회의 매칭이 이루어지고 있다. 하지만 아직도 내부적으로는 생존을 위해 지속적으로 노력하고 있다.

<이미지 출처 : Hyperconnect 홈페이지>

 

15년 당시 사업부는 개발과 디자인을 제외한 경계가 모호한 업무들은 모두 담당해서 했었다. 서비스가 좀 더 발전하고 나서는 업무를 좀 더 전문적으로 세분화 할 수 있었다.

Tech회사의 사업부는 크게는 4가지 지식을 요한다.

 

1. 시장 이해 - 글로벌 감각과 함께 수집한 데이터를 보고 인사이트를 도출해 낼 수 있는 능력이 있어야 한다.

2. 프로덕트 이해 - 박식하지는 않더라도 기본적으로 기술과 프로덕트에 대한 관심이 있어야 한다.

3. 마케팅 이해 - 프로덕트가 가진 메세지가 고객에게 제대로 딜리버리될 수 있도록 마케팅에 대한 지식을 갖추고 있어야 한다.

4. 비즈니스 이해 - 보유한 트래픽을 수익화할 수 있는 능력을 필요로 한다.

 

지금까지 하이퍼커넥트가 거쳐온 단계는 총 3단계로 나눠볼 수 있다. 앞서 말씀드렸듯 아직도 안정기라고 할 수는 없고 여전히 생존을 위해 힘쓰고 있기 때문에 '생존 #1, #2, #3'로 나누어 설명드리려고 한다.

 

먼저 생존 #1의 단계이다. 처음부터 글로벌 시장을 공략했기에 국적에 따른 External Data를 먼저 고려할 수도 있었지만, 초기에는 국적에 상관없이 유저가 제공하는 Internal Data에 집중했다. 데이터를 모아 User Funnel Analysis을 따라 3rd party(Organic) User가 Install과 Paid를 거쳐 어떻게 Re-pay까지 하는지 분석하였다.

이렇게 분석과정을 거친 이후에는 User Segmentation을 세분화 할 수 있었고 세분화된 User를 Re-engagement하고 Retargeting하여 사용자의 UX를 최적화 할 수 있었다. 이후에는 App내부에서 할 수 있는 할인과 새로운 경험을 통해 수익을 창출할 수 있었다.

 

마케팅 채널은 사용자가 많고 효율이 높은 Google, Facebook 등을 중심으로 하였다. 국가 간에 UX차이는 특별히 많은 것을 고려하지는 않았으나 중동지역의 경우 좌,우 스와이프 방향이 반대인 점 등 몇몇 주요 차이에 대해서는 고려하였다. 그리고 국가 간 Pricing을 함에 있어서는 초기에는 빅맥지수 등을 참조하여 책정하였지만, 지금까지 지속적으로 최적화를 위해 힘쓰고 있다. 가격뿐만 아니라 모든 것이 그렇겠지만 최적화는 끝이 없는 것 같다.

 

Translation의 문제에 있어서는 Voice를 Text화 하여 먼저 번역한 뒤 다시 Voice로 말하자는 의견이 있었다. 하지만 Voice recognition기술이 없어 외부에 알아보고 있었는데 마침 구글이 내부적으로 이 기술에 대한 프로젝트를 진행한다기에 Azar을 통해서 Test를 해보자 라고 제안하였고 이것이 받아들여져 지금은 Real-time Voice Translation이 거의 가능한 단계이다.

 

 

 

생존 #2 단계에서는 이전 단계보다 늘어난 Data를 끊임없이 분석했다. 전체적으로 데이터량이 늘어났기 때문에 사업부에서는 이 단계에서 전체적인 'Data skill'을 늘리는 것이 필요했다. 위에서 말했듯 데이터 분석에 대한 모든 것을 알아야 한다기 보다는, 분석을 통해 문제를 도출해내는 것이 중요하다. 그리고 이를 위해서는 “많이 보고, 많은 고민을 할 수 있는 Data에 대한 애정과 절박함”이 필수적이라고 생각한다.

 

이 단계에서는 Local시장에 적극적으로 진출하기 위해 현지인의 채용이 이루어졌다. 현지인의 채용은 모든 글로벌 스타트업의 고민거리일 것이다. 내부적으로 잘 뽑는 방법보다는 ‘뽑고나서 관리를 잘하자’라고 결정하였고 원격근무를 함에도 결과에 대해 Tight한 평가를 내린다.

 

이 단계에서는 이제 Internal Data뿐만 아니라 External Data를 활용하여 Local시장에 대한 전체적인 이해를 하는 것이 필요했다. Azar의 사용자 중 20대 문화에 최대한 집중하여 광고를 제작하였다.

 

<중동에서 진행된 Azar 광고>

 

광고제작 이외에도 현지의 문화와 의견을 접수하기 위하여 현지인들과 미팅을 진행하였고 동남아 지역 고객의 경우 이벤트를 통해 한국으로 초청하여 직접 의견을 수렴하기도 했다.

 

 

마지막으로 생존 #3 단계이다.

 

이 단계에서는 브랜딩에 좀 더 치중하였다. 신규유저의 전환율을 높이고 이들이 Viral을 통해 Organic User의 유입을 늘릴 수 있도록 마케팅을 진행하였다. 터키에서 셀럽과 함께 제작했던 광고의 경우 "현지에서 Azar가 무엇을 위한 서비스냐?"라는 의견이 많았고 이에 대한 답을 내놓기 위해 파티 등 밝은느낌을 줄 수 있는 광고를 진행하였다.

 

<터키 셀럽과 함께한 Azar 광고>

지금은 Ultimate Product Localization, 즉 언어와 지역을 넘어서서 유저들이 좋아하는 기능을 개발하기 위해 노력중이다. 틱톡, 콰이 등 많은 영상 커뮤니케이션 서비스들이 있지만 Azar는 지금보다 더 잘하고 싶고, 후에 Azar뿐만 아니라 다른 서비스도 계획중이다. 그리고 현재 경력직을 구인 중이니 열정있는 분들의 많은 지원 부탁드린다.

 

 

강의가 끝나고 약 20분간 Q&A가 진행되었다.

 

Q : 자세한 수익모델을 알 수 있는지? 또 수익모델도 Localization하고 있는지?

A : 주 수익은 보석을 구매하는 In-App purchase이며, 다른 수익모델로는 Premium서비스를 제공하는 Subscription을 가지고 있다. 이를 지역별로 크게 다르게 하고 있지는 않다.

 

Q : 많은 Cloud 공간이 필요할 것 같다. 그 부분은 어떻게 처리하시는지?

A : 내부 기술 개발이 진전되어 있어 적은 비용으로 처리가 가능하다.

 

Q : 해외 인재 채용이나 현지 시장과 접촉하는 방법에 대해서 좀 더 자세히 듣고 싶다.

A : 처음에는 한국에 거주하며 업무와 관련이 있는 현지인과 대화를 많이 하여 해외 진출에 대해 많은 준비를 했다. 준비가 충분히 되었다면 현지 Agency와는 쉽게 Approach가 가능할 것이라고 생각한다.

 

Q : Tinder와 비슷한 서비스 구조를 갖고 있다. 어떤 차별점이 있을지?

A : Azar는 Tinder보다 좀 더 다양한 경험을 제공하기 위해서 노력하고 있다.

 

 

 

Q : 매출 Top 3 지역과 각각이 차지하는 %를 알 수 있는지?

A : 순서로 따지면 ‘중동 - 유럽 - 아시아’이다.

 

Q : 해외 CF제작 시에는 어떻게 진행했는지?

A : 하이퍼커넥트 내에도 Creative팀이 있어 직접 제작하는 경우도 있었고, 터키에서 진행했던 연예인이 출연하는 CF의 경우 현지 Agency를 활용하였다.

 

Q : Appstore에서의 매출 등수는 어떻게 되나?

A : 아직 10위권 이내에 들지 못해 정확히는 알 수 없다. Appstore에서 더 잘하고 있는 플레이어가 많다고 생각한다. 빠른 시일 내에 Appstore에서도 순위권 내로 들도록 노력하겠다.

 

Q : 지역에 따라 서비스를 오픈한 순서와 언어를 현지화한 순서가 있는지?

A : 서비스 오픈에 있어서는 당시 큰 고민을 하지 않고 다 열었다. 언어의 경우 오픈 당시에는 전체 인구 수가 많은 언어부터, 이후에는 유저가 많은 순으로 Translation하였다.

  

Q : 중동 매출 1위 시점과 그 이유?

A : User Base Data를 수집하다 보니 1위가 중동이었다. 그래서 문화에 대한 공부도 좀 더 집중적으로 할 수 있었고 지금까지 이어지고 있는 것 같다. 그리고 Entertainment가 부족하고 해외교류가 적다보니 인기있지 않을까 생각한다.

 

Q : Business Department가 보는 KPI가 따로 있는가?

A : 때에 따라 다른 것 같다. 가장 크게는 매출과 유저 수이다. 하지만 매출과 ROI처럼 때로 상충되는 지표가 나올 수 있다. 이럴 때는 논의를 통해 해결하고 있다.

 

Q : 보통의 비슷한 서비스들은 In-App광고를 수익모델로 가져가는데 Azar는 왜 하지 않고 있는지? 또 Live Streaming에 대해서는 어떻게 생각하는지?

A : 일단은 사용자의 경험(UX)을 개선하는 것에 더 집중하고 있다. Streaming 서비스에 대해서는 내부적으로 연구 중에 있다.

 

Q : 서비스를 시작할 때 Azar를 선택했던 이유는?

A : 당시에는 하이퍼커넥트에 없어서 자세한 경위는 알 수 없지만, 아마 비디오로 무언가를 해보고 싶다는 열망이 있었던 것 같다.

 

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시간이 부족해서 강의와 Q&A는 여기에서 끝났다. 이번 강의를 통해서 하이퍼커넥트를 포함한 스타트업의 시장진출 과정에 대한 많은 정보를 들을 수 있었다. Azar와 추후 출시되는 서비스까지, 한국을 대표하는 스타트업 중 하나인 Hyperconnect의 건승을 바란다.

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