동방불패의 전략이란 무엇인가

경영 노트/협상전략

전세를 뒤집는 협상의 기술 '배트나(BATNA)'란 무엇인가?

협상학의 기본 배트나(BATNA) 협상 자리에서 상대방이 고수인지 알아볼 수 있는 방법은 다음의 질문을 해보는 것이다. '혹시 배트나가 뭔지 아세요?' 만약 답을 모르거나 얼버무린다면 상대방은 협상에 대한 훈련을 받아 본 적이 없는 사람일 확률이 높다. 배트나가 뭐길래 이 단어를 모르면 협상의 하수가 되는 걸까? 협상학에 입문하면 반드시 배우는 가장 기초적인 개념이 바로 '배트나(BATNA)'다. BATNA란 Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 만약 당신이 집을 사기 위해 부동산을 돌아다닌다고 가정해보자. 집을 보다 보면 중개업자들은 '이 집, 지금이 최저가다', '언젠가 이 동네 개발된다.' 같..

경영 노트/경영 이론과 실제

사업이 망해가는 12가지 징조

사업이 망하는 것을 미리 아는 방법 최근 창업 붐이라고 불릴 정도로 창업에 뛰어드는 사람들이 많다. 그러나 통계에 따르면 100개의 스타트업 중 99개가 망한다고 한다. 창업시장이 결코 만만치 않다는 증거다. 물론 창업을 하는 사람들이 사업에 대한 지식이나 준비가 부족한 경우도 있지만, 자신의 사업이 안정권에 접어들었다고 생각할 때 안일한 사업 마인드나 방만한 경영으로 사업을 망쳐버리는 경우도 적지 않다. 4천억 원대의 자산가 스노우폭스 대표 '김승호 회장'은 그의 저서 『생각의 비밀』에서 사업이 망할 때는 여러 가지 징후를 보여 미리 알 수 있다고 한다. 김승호 회장은 사업이 굴곡이 있어도 이런 징조가 없으면 회복 가능성이 있지만 그렇지 않다면 직원들은 빨리 배를 갈아탈 준비를 해야 한다고 조언한다. ..

경영 노트/협상전략

협상 테이블에서 감정을 다스리는 5가지 방법

마크 매코맥이 말하는 비즈니스 협상에서 감정을 다스리는 방법 사업을 하다 보면 격식을 갖추지 못하고 협상을 하는 경우가 빈번하게 벌어지기도 한다. 노조의 위협용 파업부터 '누가 이 비용을 지불할 것인가' 등의 문제까지 거의 모든 형태의 비즈니스 문제나 의견의 불일치는 일종의 협상 방식으로 해결된다. 그러나 아무리 좋은 협상 스킬이 있다고 해도 감정을 통제하지 못하면 제대로 된 협상력을 발휘하기 힘들다. 특히 노조 협상처럼 각자의 이권이 정면으로 부딪히는 상황에서는 당사자들의 감정이 격해지는 경우가 많아 상황을 객관적으로 바라보기 힘들다. 어려운 협상 자리일수록 냉철한 협상력이 필요한 이유다. 따라서 감정을 효과적으로 다스리는 기술을 알면 다양한 분쟁 상황에서 유리한 고지를 점령할 가능성이 높다. IMG ..

경영 노트/협상전략

잡담을 잘하는 사람들이 협상도 잘한다고?

상대방의 숨은 욕구를 알아내어 창조적 대안으로 협상하라 지난 글에서 '윈윈 협상'의 사례로 든 박 대표와 최 과장의 연봉 재협상 과정을 요약하면 다음과 같다. (참고 : 하버드 협상법 윈윈(Win-Win) 협상이란?) - 최 과장은 박 대표에게 25% 임금 인상을 요구 - 박 대표는 인재 이탈을 막아야 하지만 너무 높은 인상률 때문에 곤란한 상황 - 최 과장의 욕구(Interest)를 알아내어 새로운 대안 제시 최 과장의 욕구는 '딸을 위해 거주지를 옮기는 것'이다. 박 대표는 최 과장의 욕구를 알아내 '대출'이라는 새로운 대안을 만들어내며 협상을 성공적으로 마무리 지었다. 이 협상에서 박 대표는 외부(은행)로부터 새로운 해결책을 가져왔는데 이를 협상 용어로 '창조적 대안'이라고 한다. 위 사례처럼 '창..